El Cliente de un fotógrafo, no quiere fotografías
El cliente contrata al fotógrafo porque quiere el beneficio que le da la fotografía. Aunque suena banal, es muy importante tener en cuenta que no nos contratan para tener una imagen. Así que la pregunta de fondo debe ser: ¿Por que quiere el cliente contratarme? ¿Qué quiere lograr con la fotografía?
La fotografía brinda diferentes beneficios. Recuerdos del casamiento, adornar una habitación o incrementar la venta, en caso de la fotografía publicitaria etc.
Cuanto más clara es la respuesta al por qué quiere una fotografía, más preciso será nuestro trabajo y así podremos darle al cliente lo que necesita.
Muchas veces en la fotografía publicitaria la respuesta va a ser: “Quiero vender más”. Esta respuesta no se acerca a lo que necesitamos saber. Vender más del mismo producto a clientes nuevos, no es lo mismo que vender más a clientes con quienes ya existe una relación comercial. En el segundo caso ya existe confianza, conocimiento de la calidad, cumplimiento de servicio, etc.
Vender más puede presentarse en 4 posiciones diferentes y cada una tiene una necesidad publicitaria distinta.
- Vender más del mismo producto a los mismos clientes
- Vender el mismo producto a nuevos clientes
- Vender un nuevo producto a clientes existentes
- Vender un nuevo producto a nuevos clientes
¿Entonces qué necesita el cliente? Crear conciencia de la marca y construir confianza o introducir un nuevo producto y mostrar sus características? La fotografía en la publicidad tiene el fin de comunicar visualmente conceptos que apelan a una necesidad o urgencia del cliente.
Una imagen ilustrativa es suficiente para el catálogo, pero en tal caso ya están superadas las primeras etapas del proceso de decisión. Si una persona mira el catálogo, ya tiene la suficiente confianza en la calidad del producto y/o en la marca. Ahora quiere ver otras características como el color, el tamaño, la variedad etc.
Una imagen para un anuncio o en un stand de una exposición tiene que crear curiosidad y conciencia de que el servicio o producto de nuestro cliente resuelve un problema o satisface una necesidad. Esta es la tarea del marketing. El marketing no le crea clientes a una empresa, solamente crea consciencia de la oferta. Para que la persona interesada investigue más en detalle la oferta de la empresa. Ahí termina la tarea de marketing, y empieza el trabajo de ventas.
Cuando una empresa contrata a una agencia de publicidad, la agencia se ocupa de toda la estrategia. ¿Pero que hacer cuando nos contacta un cliente que no trabaja con una agencia de publicidad? Como profesional de la comunicación visual, entiendo que es mi tarea asesorar al cliente para que el trabajo creado sea satisfactorio para ambos. Por eso antes de la toma organizamos una reunión de producción, donde se establece el objetivo de la imagen entre otros puntos.
También ofrecemos a nuevos clientes un asesoramiento para definir su necesidad y el objetivo que deben lograr las imágenes. Le enviamos una lista de puntos que deberán definir antes de la sesión, para aprovechar mejor el asesoramiento. Así el día de la producción podemos concentrarnos en el trabajo y ejecutar la estrategia establecida. De esta manera el cliente obtiene imágenes que satisfacen sus necesidades y le producen un mayor retorno de la inversión.